Магазиномания — болезнь детей и взрослых

магазиномания

Мало кто задумывается, что привлекает нас в гипермаркетах, в этих «дворцах изобилия», заставляя совершать не всегда нужные покупки.

Понимание того, что содержимое разноцветных пакетиков и коробочек вовсе не так уж нам нужно, приходит уже после, когда дымка эйфории уже спала. Чей же гипноз действует на наше сознание и как научиться ему противостоять?

Дышите глубже

На самом деле, «рай шопоголика» из стекла и бетона, привлекая капризного и избалованного нынче покупателя, оказывает воздействие на все его органы чувств, включая обоняние. Не так широко известен тот факт, что наряду с дизайнерами по интерьеру и декораторами трудятся специалисты нового направления — аромамаркетологи. Услуги этих специалистов могут повысить продажи в магазинах, кафе и ресторанах на 15—20%, а посещаемость — на 50%! Ароматизации подвергаются магазины самых разных направлений: магазины одежды, аксессуаров, техники, ювелирные салоны. Ароматизация одного из вновь открывшихся стоматологических центров стала одной из его отличительных черт: приятный мятный аромат, витающий в воздухе, помогает пациентам расслабиться, снимает стресс и настраивает на позитивный лад.

Воздействие некоторых запахов вызывает определенное эмоциональное состояние, заставляющее тратить деньги. Запах жасмина и сандала расслабляет, аромат определенных сортов розы провоцирует податливость и сговорчивость, кофе — возбуждает аппетит, запах кожи прибавляет куража, аромат корицы вызывает выработку в мозге эндорфинов — веществ, улучшающих настроение. На некоторых японских предприятиях с утра в качестве ароматизатора используют лимонный аромат, так как он обладает бодрящим эффектом. А ведь бодрый покупатель, в чьих силах посетить еще несколько магазинчиков, всегда выгоднее уставшего клиента, подумывающего о домашнем мягком кресле. Запах свежего хлеба настолько сильно раздражает наши рецепторы, что с желанием съесть что-то вкусное просто невозможно бороться! Также возбуждает аппетит и запах груши, что способствует увеличению прибыли кафе, да и в продуктовом магазине провоцирует покупателя заполнить корзину доверху!

На руку аромамаркетологам и тот факт, что обоняние обладает памятью, благодаря чему, стоит нам испытать положительные эмоции, вдыхая какой-либо аромат, наш организм непременно «вспомнит» об этом и отреагирует, стоит только вновь почувствовать этот запах.

В то время как обилие агрессивной визуальной и аудиорскламы порождает негативные эмоции и не всегда вызывает нужную реакцию, ароматизация действует ненавязчиво, привлекая и расслабляя покупателя. Вот так, сочетая приятное с полезным, производители и продавцы борются за наше внимание и расположение!

Музыка нас связала

Итак, как выясняется, прямая и явная реклама — способ устаревший и некреативный. А главное — зачастую раздражающий. Новое время требует новых путей привлечения покупателя. И, конечно, слух — благодатный объект воздействия. А какое воздействие на слух является самым приятным? Конечно же, музыка.

Прогуливаясь по магазинчикам в поисках подарков друзьям и себе любимым, мы едва ли обращаем внимание на ненавязчивые мелодии, услаждающие наш слух. А напрасно! Ведь компетентные специалисты провели немало времени, составляя этот музыкальный букет, дабы ввести нас, покупателей, в так называемый «покупательский транс», комфортное и спокойное состояние, чтобы мы еще часок-другой прогулялись по торговому центру, обзаводясь не самыми нужными нам вещами.

Чтобы нужный эффект был достигнут, музыка не должна быть слишком громкой или раздражающей, но в то же время правильно подобранной. Так, в отделе спортивных товаров должно звучать что-то ритмичное, заряженное энергией, а в отделе постельного белья — наоборот, романтичное, расслабляющее. В отделах женской одежды хороший эффект оказывают романтичные итальянские или французские песни.

Администраторы торговых залов учитывают и время суток. Утром используют динамичную, ритмичную музыку, которая придется по вкусу людям, спешащим на работу. Днем, когда совершают покупки домохозяйки и молодежь, продажам способствуют песни из детства и европейские хиты последнего десятилетия. В конце рабочего дня к месту будет музыка «на все времена» или классические мелодии, снимающие стресс и настраивающие на покупку.

А чем разнообразить репертуар -пляжными хитами или новогодними композициями? Все зависит от времени года. Особенно силен эффект от рождественских гимнов: новогоднее настроение заставляет забыть о деньгах, в мыслях только предпраздничные хлопоты, подарки друзьям и близким. И все бы ничего, если бы не апатия, наступающая дома при взгляде на гору малополезных безделушек и при мысли о пустом кошельке.

Хотя, конечно, главное — чтобы музыка нравилась. Ведь под любимую мелодию с деньгами расставаться не так жалко, а испытываемые позитивные эмоции переносятся и на товары, которые попадают в поле зрения, так что все кажется особенно привлекательным.

В выборе аудиофона есть и подводные камни. Так, например, музыка с рваным ритмом, тревожная, волнующая заставляет людей беспокоиться.

На ум приходят мысли о невыключенном утюге, недоделанной работе, нехватке денег. Желание приобрести что-нибудь «для души» тут же пропадает. Российская попса также отвлекает от покупки: покупатель начинает вслушиваться в слова, пытается понять смысл текста или просто оценивает композицию на свой вкус. Диджейская музыка без пауз и отбивок также мешает торговле. Она сливается в однотонный, раздражающий фон, наподобие тиканья часов в тихой комнате. Особенно такие мелодии давят на психику продавцам и кассирам, которые вынуждены постоянно ее слушать. В итоге они становятся нервными и раздражительными. Лучше же всего люди покупают при звуках плавного джаза, легкой инструментальной музыки, чередующейся с известными англоязычными хитами или шлягерами отечественной эстрады.

Мозговой штурм

Грозит беззаботным покупателям и опасность попасть под психологическое воздействие, направленное на наше подсознание. Это эффект, сходный с действием 25-го кадра, только в музыке. Посыл-команда больше покупать и не воровать или призыв покупать какой-то конкретный товар камуфлируются фоновой музыкой и неразличимы для человеческого уха. Эти методики разрабатывались в ряде советских военных НИИ, а теперь расползлись по коммерческим структурам. Эти технологии чрезвычайно эффективны и известны очень давно. Эта тенденция очень опасна, так как от подобного воздействия нелегко защититься, а законов, запрещающих использование подобных техник, нет.

Мой лучший друг — продавец

Да, нелегко нынче покупателю устоять против обилия соблазнов. Сейчас существует множество технологий успешных продаж, продавцы посещают специальные тренинги, оттачивая свой профессионализм и искусство манипулирования. Но, к сожалению, нигде нельзя научиться противостоять этому давлению. Хотя предупрежден — значит, вооружен. Зная некоторые приемы и обращая на них внимание, при совершении покупки вы сможете защитить себя от нежелательного воздействия.

Секрет первый. В психологии существует так называемое правило благорасположения. Суть его состоит в том, что охотнее всего мы выполняем просьбы тех, кто нам приятен. Опытные продавцы, зная об этом, стараются расположить нас к себе и завоевать наше доверие.

Секрет второй. Мы с тобой одной крови — ты и я. Это не только закон джунглей, но и залог удачной торговли. «Я тоже пользуюсь этим средством», «Мой ребенок того же возраста, что и ваш», «Я тоже люблю футбол» и т.д. Такой продавец обязательно похвалит ваш вкус и одобрит сделанный вами выбор. Нам всегда нравятся люди, похожие на нас или в чем-то нам близкие.

Секрет третий. Но есть и противоположная техника, не уступающая в эффективности предыдущей. Она заключается в том, что продавец поддразнивает покупателя, давая понять, что предлагаемый товар относится к категории «люкс», что это подойдет только настоящим ценителям, эксклюзивная вещь. да и стоит дорого. Покупатель воспринимает эти слова как вызов и, к тихой радости продавца, стремясь доказать свою платежеспособность и наличие вкуса, делает покупку.

Стоит ли играть в поддавки?

Не стоит легко сдавать свои позиции, ведь вы уже поняли, чего от вас ждут. Главное, помнить, что к процессу покупки не имеет никакого отношения то, что продавец приятен, весел и обходителен, разделяет ваши предпочтения, искренне беспокоится о ваших интересах. Вы покупаете товар, а не продавца! Поэтому вам необходимо сконцентрироваться на достоинствах товара, на условиях бизнес-сделки, а не на личности человека продающего.

Своя выгода при осуществлении купли-продажи есть как у продавца, так и у покупателя. Так что и мы не лыком шиты и можем дать достойный отпор, а может, и перейти в наступление. Взяв эти приемы себе на вооружение, вы сделаете более выгодную покупку и утвердитесь в своей способности вести переговоры. Ведь искусство правильно покупать не менее тонкое, чем умение продавать.

• Имейте в виду, что продавец, который уже взял в руки деньги, скорее всего не захочет с ними расстаться. Так что. если вначале покупатель даст немного меньшую сумму, а впоследствии обнаружит, что больше у него нет или начнет торговаться, велика вероятность, что продавец уступит. Это правило действует как на рынке, так и в крупных магазинах или даже при заключении серьезных сделок.

•  Изучите рынок интересующих вас товаров. Планируя серьезную покупку, не надейтесь на информированность и советы продавца, а лучше сами разберитесь в технических характеристиках, гарантиях, ну и, конечно, в ценах. Пусть у вас всегда будет выбор. Как бы то ни было, продавец должен чувствовать, что он у вас есть. В таком случае ваши шансы получить скидку увеличиваются.

•  Отправляясь за серьезной покупкой, возьмите с собой «напарника» — мужа, жену, друга. Так, разыграв роли «хорошего» и «плохого» покупателя, вы скорее добьетесь скидки. Пусть один из вас настойчиво уговаривает другого совершить покупку в другом месте на более выгодных условиях. Зачастую это срабатывает.

Даже в наш век информационного изобилия некоторые темы еще являются «темными пятнами». Узнав о хитростях, применяемых при продажах, нам, безусловно, легче избежать ловушек и подводных камней. Будьте мудрым покупателем, и приятных вам покупок!

Анна Юрикова